Interview.

„Die Vision 2000 war einer der Hauptgründe für meinen Start bei Bechtle.“

Jürgen Schäfer über Teamspirit, Omnichannel-Kommunikation, Denken jenseits der Grenzen und ein Bekenntnis zum Handel. Den Vorstand für IT-E-Commerce, begleitet nun die vierte Vision bei Bechtle. Dreimal schon erlebte er, wie aus ambitionierten Zielen Tatsachen wurden.

Herr Schäfer, die Vision 2020 liegt noch in der Zukunft und Bechtle veröffentlicht schon einen neuen Entwurf für das Jahr 2030. Wie geht das zusammen?

Jürgen Schäfer: Für mich ist dieser langfristig ausgerichtete Zukunftsentwurf ganz typisch für uns. Um mit unserem Markenkern zu antworten: Bechtle ist eben zukunftsstark. Es ist nie zu früh, um an die Zukunft zu denken. Daher haben wir uns bereits zu Beginn des Jahres 2018 der Vision 2030 zugewandt, uns dann aber für die Ausgestaltung und Formulierung Zeit gelassen und intensiv diskutiert. Ein bereichernder Prozess mit einem sehr guten Ergebnis.

Für Sie persönlich ist die neue Vision die vierte bei Bechtle. Welche Lehren haben Sie aus den vergangenen drei gezogen?

Die Vision 2000 war vor 30 Jahren einer der Hauptgründe für meinen Start bei Bechtle. Der Mut, sich 1988 als noch kleines Unternehmen derart ambitionierte Ziele zu setzen, hat mich tief beeindruckt. Entscheidend dazu beigetragen hat sicher auch, dass Ralf Klenk, Mitgründer und damals Geschäftsführer, von der Vision geradezu beseelt war. Das hatte eine ansteckende Wirkung. Die Vision 2010 war dann ein wichtiger Anstoß zum Aufbau unserer zentralen Logistik & Service und zu unserer Internationalisierung. Die Vision 2020 war der maßgebliche Leitstern des Vorstandsteams, das seit 2009 die Geschicke von Bechtle lenkt. Alle Visionen eint, dass sie Anspruch und Ansporn gleichermaßen waren. Und das gilt unverändert.

Für das Jahr 2030 strebt Bechtle einen Umsatz von zehn Milliarden Euro an. Ein ambitioniertes Ziel …

… wie auch die Marke von 5 Milliarden Euro vor zehn Jahren nahezu unerreichbar schien. Beides werden wir erreichen. Warum ich so sicher bin? Weil wir bei Bechtle ein überragendes Team sind.

Zudem steht dort: „Marktführerschaft ist unser Anspruch“. Damit sind thematische wie auch regionale Märkte gemeint. Welche regionalen Märkte haben Sie konkret im Blick?

Geographisch gesehen werden wir in unseren Kernmärkten – DACH-Region, Frankreich und Benelux – unsere führende Stellung weiter ausbauen. Weitere aufstrebende Länder wie beispielsweise Rumänien, um nur ein Land zu nennen, haben wir im Blick, beobachten die Entwicklung und wägen Chancen und Risiken sorgfältig ab.

Das heißt, wir erleben eine zunehmende Internationalisierung?

Absolut. Die Internationalisierung ist ein Megatrend, sowohl bei unseren Kunden als auch bei unseren Herstellern. Darüber hinaus ist unsere Internationalität einer unserer wichtigen Wettbewerbsvorteile. „Thinking beyond borders“ ist eine Geisteshaltung, die uns seit Jahren prägt. Wir haben mit unserer Global IT Alliance als Ergänzung zu den 14 europäischen Ländern, in denen wir mit eigenen Gesellschaften vertreten sind, eine bemerkenswerte Abdeckung über alle Kontinente hinweg erreicht. Für mich noch immer eine absolut moderne, zukunftsweisende Art der Internationalität.

Heute, 23 Jahre nachdem der Bechtle Shop online ging, verantworten Sie als Vorstand das Segment IT-E-Commerce. Wie wird sich der Bereich in den nächsten Jahren entwickeln?

Wir entwickeln uns hin zu einer Omnichannel-Kommunikation. Digital begleitete Videotelefonie, die wiederum die persönliche Begegnung ergänzt. Wir können sicher davon ausgehen, dass mit dem zunehmenden Umweltbewusstsein und angesichts des täglichen Verkehrschaos auf den Straßen der Nutzungsgrad von Bildtelefonie, Telepresence und Web-Meetings noch deutlich steigen wird – auch bei der Kundenbetreuung. Bei der Neukundenakquise wird Modern Selling – etwa über LinkedIn oder weitere Social-Media-Kanäle – nicht mehr wegzudenken sein.

Wie unterscheidet sich der Handel im B2B-Bereich von den Geschäften der B2C-Anbieter?

Zunächst einmal beim Portfolio. Die Produkte für den privaten Nutzer haben eine vollkommen andere Ausprägung als jene für den Einsatz im Businessumfeld. Auch das Beschaffungsverhalten läuft differenziert. Die handelnden Personen jedoch sind oftmals dieselben. Aus diesem Grund nehmen wir Entwicklungen und Tendenzen im Consumer-Bereich auch immer mit Interesse wahr und prüfen, inwieweit sie sich in unserem eigenen Angebotsspektrum widerspiegeln können.

Was kann Bechtle von Plattformen wie Amazon oder Alibaba lernen?

Mir fällt da sofort die perfekte Logistik, wie auch der Einsatz bereits weit entwickelter künstlicher Intelligenz ein. Mit Anwendungen und Tools wie Alexa sind die Unternehmen sehr nahe an den „Point of Purchase“ gerückt. Die größte Differenzierung ist und bleibt jedoch der menschliche Faktor, der bei uns entscheidend ist.

Auch bei Bechtle gibt es Initiativen zum Einsatz von Künstlicher Intelligenz zur Optimierung der Customer Journey. Wohin geht die Reise in dieser Hinsicht?

Wir sind stolz auf unsere kleine, aber hochspezialisierte Truppe, die Hervorragendes leistet und wir werden die ersten Ergebnisse bereits im kommenden Jahr sehen – ich will da aber noch nicht vorgreifen.

Wie schätzen Sie die Entwicklungsmöglichkeiten im E-Commerce für Bechtle allgemein ein?

„The sky is the limit.” Oder etwas ausführlicher: Durch unsere exzellent ausgebildeten Mitarbeiter, die Kunden am Telefon sehr gut beraten, das umfassende Portfolio, eine exzellente Logistik, enge Herstellerbeziehungen und die passenden, europaweit verbundenen Systeme sind wir heute schon konkurrenzlos gut aufgestellt. Der Markt hat sich in den vergangenen Jahren deutlich verändert. Unsere Wachstumschancen sind dabei noch größer geworden.

Handel ist die Basis der Bechtle Erfolgsgeschichte. Wie wollen und werden Sie diese weiterschreiben?

Mit der 10-Milliarden-Euro-Umsatzmarke in der Vision 2030 haben wir tatsächlich ein Bekenntnis zum Handel gegeben. Allerdings können wir heute schon voraussagen, dass der Handel von heute nicht der Handel von morgen sein wird. Es geht nicht mehr um den Verkauf einzelner Produkte, sondern darum, für den individuellen Bedarf des Kunden in seiner speziellen Situation und Branche die passende Lösung anzubieten. Es geht weniger um verkaufen, sondern um verstehen und kümmern. Ich bin übrigens überzeugt, dass wir die sich permanent verändernde Form des Handelns stets beherrschen und perfektionieren werden. Hier kommt uns unsere Erfahrung der letzten Jahrzehnte zugute.

Wie kann es gelingen, die Sparten Systemhaus und E-Commerce noch stärker zusammenführen und etwaige Synergien zu nutzen?

Wir haben 2015 mit der Initiative Bechtle-for-Bechtle, kurz BforB, ein Projekt ins Leben gerufen, das die Stärken beider Segmente für eine gemeinsame Kundengewinnung nutzt. Aus dem Projekt ist nach meiner Wahrnehmung eine Geisteshaltung geworden, die sich hervorragend weiterentwickelt. Die Idee, dass Systemhaus und E-Commerce – zwei Einheiten mit unterschiedlichen Profilen und Identitäten – gemeinsam als „One Bechtle“ auftreten, hat große Zukunft.

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